営業の現場では、機動性と迅速な対応が鍵です。従来のアプローチは、変化の激しい顧客ニーズに追いつけないことが多々あります。イーロン・マスクの「高速挑戦、高速失敗、高速再挑戦」という考え方に触発され、私は「F4ドクトリン」（Fail Fast, Fix Fast：失敗しても即修正）と名付けた戦略を開発しました。
F4ドクトリンは、短期間で結果が出ないアカウントにかける時間を最小限に抑え、新しいチャンスに集中するための手法です。目標は、1週間以内に顧客と深く関わり、ニーズを引き出し、発注につなげることです。もし金曜日までに発注がなければ、次のアカウントに切り替えてサイクルを再スタートします。
この戦略の核心には、「答えは常に顧客が知っている」という信念があります。営業の役割は、顧客に語ってもらい、本音を引き出すことです。そのため、メールよりも直接対話ができる電話を優先することが、このF4ドクトリンでは重要視されています。
以下に、F4ドクトリンの1週間のタイムラインをご紹介します。
F4ドクトリンの週間ロードマップ
1. 月曜日: 初回コンタクトと本音引き出し
• 目標: 電話で顧客と初めての接触を図り、会話のきっかけを作る。
• アクション:
• 電話での直接アプローチ: 自己紹介を簡潔に行い、「現在の課題」や「必要なサポート」といった質問で、顧客に語ってもらう。
• 積極的な傾聴: 顧客のニーズや抱えている課題について、できるだけ多くの情報を収集する。
各顧客タイプ（EMSとファブレス）によって判断基準が異なるため、それぞれのプロファイルに合わせた質問を行います。
EMS企業の場合
• 目的: エンド顧客が市場品を使用することに前向きかを確認する。
• アプローチ: エンド顧客が市場品を使った実績や姿勢について直接尋ね、採用の可能性を探る。また、懸念があればその内容も確認する。
ファブレス企業の場合
• 目的: 使用しているEMS企業を特定し、対応可能性を把握する。
• アプローチ: 利用しているEMS企業が特定できない場合でも、同社のニーズを理解する質問を投げかける。必要に応じて、EMS企業との連絡先の紹介を依頼することで、直接的なコミュニケーションに繋げる。
2. 火曜日: 仮説に基づいた提案作成
• 目標: 前日の会話を基に、顧客ニーズに応じた具体的な提案を用意する。
• アクション:
• 再度の電話: 「昨日のお話を基に、このようなソリューションをご提案します」と仮説提案をぶつけ、相手の反応を伺う。
• フィードバック収集: 顧客からの意見をもとに、提案内容を微調整。
3. 水曜日: 懸念解消と信頼構築
• 目標: 顧客の懸念事項を解決し、信頼関係を強化する。
• アクション:
• 懸念点の確認: 「この提案で気になる点はありますか？」と率直に尋ね、安心感を与える。
• メリットの具体化: 顧客の課題と提案がどのように一致するかを強調し、価値を明確に示す。
4. 木曜日: クロージングに向けた準備
• 目標: 金曜日の決断に向けた流れを作る。
• アクション:
• 緊急性とメリットの強調: 今週中の決断で得られるメリットを再確認し、緊急性を伝える。
• 最終確認: 残る不安や疑問がないか確認し、決断を促す。
5. 金曜日: 最終確認と振り返り
• 目標: 発注を確定するか、次の週への改善点を見出す。
• アクション:
• 最終フォローアップ: 「本日が最終判断の期限ですが、いかがでしょうか？」と最終確認。
• 振り返りと準備: 成約に至らなかった場合は、1週間の対応を振り返り、次週のアプローチに反映する。
EMSとファブレス企業へのアプローチのカスタマイズ
EMS企業向けでは、エンド顧客が市場品に対して寛容であるかが最も重要です。そのため、最初の段階で「エンド顧客が市場品を採用した実績があるか」を尋ね、その後のアプローチを決定します。もし抵抗がある場合は、懸念を聞き出して今後の機会を探るための情報を得ます。
ファブレス企業向けの場合、利用しているEMS企業が不明確であるため、ファブレス側が求める具体的なニーズ（コスト削減や迅速な供給）を把握します。これにより、彼らのニーズに合ったEMSパートナーが市場品の採用を検討しているかを確認しやすくします。必要に応じて、EMS企業の連絡先をファブレス企業から紹介してもらい、直接の会話へ繋げます。
F4ドクトリン：機動的かつ顧客志向の営業スタイル
F4ドクトリンの強みは、その柔軟さと顧客中心のアプローチにあります。顧客から得られる情報を元に迅速に軌道修正を図り、真のニーズに近づける。この週からF4ドクトリンを始動し、どのような結果が得られるか楽しみにしています。迅速な行動、意味のあるつながり、そして貴重な洞察を得る1週間にしていきましょう！
Atsushi's Life in Korea 